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商品陳列(一) |
陳列是為了方便顧客選購(gòu)自己所需的商品，只有優(yōu)化購(gòu)物環(huán)境以及讓顧客對(duì)店內(nèi)的商品一目了然，才能達(dá)到將商品盡快售出的效果。陳列同樣需要一定的技巧，運(yùn)用這些技巧能讓你的店鋪給人一種耳目一新的效果。
整潔為前提
在貨架或者柜臺(tái)中，不管陳列著多么貴重的商品，如果賣(mài)場(chǎng)中或者商品上滿是灰塵的話，那么商品在顧客心目中的價(jià)值就會(huì)大打折扣。所以，在陳列商品之時(shí)首先要保持應(yīng)有的清單。
經(jīng)營(yíng)者的頭腦中應(yīng)該有這樣的一種概念，賣(mài)場(chǎng)中陳列的商品，說(shuō)到底是為那些最后付錢(qián)購(gòu)買(mǎi)它的顧客都不會(huì)喜歡臟兮兮的商品。
不僅僅要時(shí)刻保持商品的清潔，貨架、柜臺(tái)、包裝也是如此。善待商品，保持清潔，是每一位經(jīng)營(yíng)者應(yīng)盡的義務(wù)。為了保持商品的清潔，有必要對(duì)擺放商品的貨架進(jìn)行經(jīng)常性的清理。
繁榮的商店都給人一種“明亮、整潔、朝氣蓬勃”的印象。雖然給顧客一種量大、便宜、實(shí)惠的感覺(jué)是非常重要的。但是有的人喜歡將量大與散亂、不整潔聯(lián)系在一起，其實(shí)，這根本就是兩個(gè)不同層面上的問(wèn)題。商品就不必多說(shuō)了，還要將店內(nèi)的地板、貨架以及店鋪周?chē)S時(shí)清掃干凈。
這是由于對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，賣(mài)場(chǎng)是交納了高昂的租金租來(lái)的，貨架和商品也是花錢(qián)買(mǎi)來(lái)的，所以他們會(huì)格外地珍惜。對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，賣(mài)場(chǎng)+商品=金錢(qián)。因此，他們不希望看到自己的商品、賣(mài)場(chǎng)貶值。
此外，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中還會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，當(dāng)把一種滯銷很久的商品進(jìn)行清掃，干干凈凈地?cái)[上貨架后，會(huì)一下子變得暢銷起來(lái)。所以說(shuō)，賣(mài)場(chǎng)的清潔感，對(duì)于顧客也好，對(duì)于商店經(jīng)營(yíng)者也好，都是非常有意義的。
零售感悟
整潔干凈是人們的共同喜好，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)在一個(gè)臟、亂、差的環(huán)境中購(gòu)物，所以，你的賣(mài)場(chǎng)必須保持干凈與整潔。
商品陳列原則
商品陳列常常被稱為“向顧客做購(gòu)買(mǎi)前最后一分鐘的提示”。它是商家在商店中如何向顧客展示商品的一種特殊技術(shù)，作為商店的現(xiàn)場(chǎng)廣告，商品陳列的促銷作用要比電視廣告和報(bào)紙廣告更為有效。市場(chǎng)營(yíng)銷專家指出超級(jí)市場(chǎng)中，顧客三分之二的購(gòu)買(mǎi)決定都是看商品的各式陳列而決定的，其實(shí)在其他不同業(yè)態(tài)的商店中商品陳列也同樣重要。
在零售店之中，賣(mài)場(chǎng)氣氛是經(jīng)營(yíng)成功的重要因素，賣(mài)場(chǎng)氣氛與商品陳列有直接關(guān)系。所以，合理的商品陳列必須遵循其應(yīng)有的原則：
1、體現(xiàn)美感的原則
商品陳列所體現(xiàn)的美感，應(yīng)根據(jù)不同業(yè)態(tài)的定位來(lái)決定，或是雍容華貴之美，或是透過(guò)色調(diào)與整潔所營(yíng)造出樸素淡雅之美。超級(jí)市場(chǎng)若講究豪華之美，反而給光顧的消費(fèi)者以心理壓力，清爽之美使顧客輕松愉快地采購(gòu)。
2、營(yíng)造充實(shí)的原則
透過(guò)商品陳列給顧客的第一印象極為重要，貨架一定要擺滿，不能空置，要表現(xiàn)出商品的豐富與充足，品種齊全，琳瑯滿目，給人一種充實(shí)與富裕之感。
3、視覺(jué)寬闊的原則
超級(jí)市場(chǎng)的賣(mài)場(chǎng)是豐滿的，但商品陳列不能給人以擁擠甚至壓迫之感，既要充分地利用營(yíng)業(yè)面積和賣(mài)場(chǎng)空間，又要給顧客以寬闊感。這就要求在合理陳列商品的同時(shí)，配以足夠的照明，在貨架之間設(shè)置筆直寬敞的通道。
4、擺設(shè)親切的原則
商品陳列的親切感應(yīng)該通過(guò)商品布局、排列方式以及貨架廣告體現(xiàn)出來(lái)。親切感由商品陳列的吸引力和取放商品的方便兩方面的因素所形成。包括容易看清楚和判斷商品質(zhì)地好，價(jià)格標(biāo)簽和條碼清晰，有關(guān)的商品信息齊全，顧客舉手易取。
5、關(guān)聯(lián)排列的原則
將關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的商品靠近陳列，凡是鄰近的商品區(qū)域或商品貨架，一定要彼此密切相關(guān)聯(lián)。顧客在賣(mài)場(chǎng)中由一個(gè)商品區(qū)域到另一個(gè)商品區(qū)域時(shí)，其感覺(jué)應(yīng)該是在關(guān)聯(lián)中逐漸過(guò)渡。關(guān)聯(lián)感能誘導(dǎo)顧客延長(zhǎng)采購(gòu)時(shí)間，走過(guò)盡可能多的商品區(qū)域，經(jīng)過(guò)盡可能多的貨架，從而增加采購(gòu)量。
零售感悟
商品的陳列有其應(yīng)有的原則，把握住其原則，你就能用陳列使顧客的眼睛為之一亮。
使商品吸引力倍增的陳列
在零售店的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，商品的陳列方法是在不停地摸索和繁衍的。不同的零售店間，相同商品的陳列也各有不同。商品陳列是隨著時(shí)間和季節(jié)等外部環(huán)境變化而變化的，一成不變的商品陳列就如同是一潭死水，根本無(wú)法吸引目標(biāo)消費(fèi)群體的目光。
絕佳的商品陳列便猶如一個(gè)懂得修飾的女孩那樣會(huì)吸引人的目光，良好的商品陳列同樣能夠使零售店富有魅力，吸引眾多顧客的目光。變化的商品陳列是零售店能夠取得良好的銷售業(yè)績(jī)的途徑之一，它會(huì)為零售店的日常經(jīng)營(yíng)帶來(lái)活力。檢查一項(xiàng)商品陳列成功與否的惟一標(biāo)準(zhǔn)是商品的銷售業(yè)績(jī)。
世界著名的連鎖便利公司7-11店鋪內(nèi)的商品一般為3000多種，店鋪營(yíng)業(yè)面積一般為100平方米，每天的客流量有1000多人，每3天就要更換15~18種商品，商品的陳列管理在零售店經(jīng)營(yíng)中的地位顯得十分重要。
7-11店在商品陳列管理上每周都會(huì)有一本至少50多頁(yè)的陳列建議彩圖，其內(nèi)容包括招貼畫(huà)的設(shè)計(jì)、新商品的擺放、設(shè)置等，而這樣做的目的在于使得各零售店的商品陳列水平都有很大程度的提高。每年春、秋兩季7-11店還要各舉辦一次商品展示會(huì)，向各加盟零售店展示標(biāo)準(zhǔn)化的商品陳列方式。參加這種展示會(huì)的只能是7-11店的售貨員和各加盟店的售貨員，展示會(huì)提示了7-11店半年內(nèi)的商品陳列和發(fā)展戰(zhàn)略。此外，7-11店還按月、按周對(duì)商品陳列進(jìn)行指導(dǎo)。比如，圣誕節(jié)來(lái)臨之際，圣誕商品如何陳列，店鋪如何裝修等都是在總部指導(dǎo)下進(jìn)行的。
在7-11店中由于一位雇員的粗心大意,在酸奶訂貨時(shí)多加了一個(gè)零，導(dǎo)致每天3瓶酸奶變成了30瓶。按照規(guī)定這位雇員自己應(yīng)該承擔(dān)損失——一周的薪水不復(fù)存在。這位雇員為了將這些酸奶趕快賣(mài)出去，冥思苦想，終于想出一招：把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個(gè)牌子，寫(xiě)上“酸奶有助于健康”。第二天早晨，令她喜出望外的是酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰(shuí)也沒(méi)有想到這個(gè)雇員的戲劇性實(shí)踐帶來(lái)了7-11店新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。
在7-11店的這些事例中你可以了解到國(guó)際大型零售店對(duì)于商品陳列的管理方法。同時(shí)，你也應(yīng)當(dāng)看到自己的零售店對(duì)于商品陳列的管理還有哪些不足。一些零售店經(jīng)營(yíng)者知道一些基本的商品陳列的方法，但是這些陳列的方法的運(yùn)用是變化的，就如同商業(yè)的發(fā)展一樣，一直在隨著社會(huì)和人們生活水平的發(fā)展而在不斷地變化。很多零售店將不同品牌的相同或相似的商品陳列在一起，從而引起供貨商之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和促銷競(jìng)爭(zhēng)，商家可以坐享漁翁之利，同時(shí)又把零售店的銷售帶入了良性的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)�？梢�(jiàn)，商品陳列也是零售店銷售中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。
零售感悟
良好的陳列方法能使你店鋪魅力倍增，同時(shí)為你吸引更多的顧客。
使你的商品陳列藝術(shù)化
現(xiàn)在隨著人們生活品質(zhì)的提升，商品供應(yīng)的豐富，商家促銷商品的方法日趨多樣化，商品展示的觀念也越來(lái)越受到商家的重視。近幾年來(lái)各大商場(chǎng)都在重新裝修，提高商品展示環(huán)境的質(zhì)量。各小型零售店也無(wú)不挖苦心思來(lái)裝點(diǎn)門(mén)面，布置極富藝術(shù)的商品陳列，以求得提升商品的銷售量。
在早期商品供不應(yīng)求的時(shí)代，根本不必講究展示上的創(chuàng)新，只要把商品擺得整齊、準(zhǔn)備足夠量就行了。如今商品極其豐富，消費(fèi)者有挑選購(gòu)物的機(jī)會(huì)，商家才專注于展示 展示的方法。而展示方法必須提供消費(fèi)者選擇比較的機(jī)會(huì)，以達(dá)成建議與說(shuō)服的功能，所以，商品展示設(shè)計(jì)的觀念才有了大幅度的改進(jìn)。
只有被顧客看得見(jiàn)的東西才會(huì)賣(mài)得掉！商品的陳列將決定商品的銷售情況。商品陳列是促成商品銷售的一次機(jī)會(huì)。根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查表明：有70%的消費(fèi)者去逛商場(chǎng)不知道買(mǎi)什么，隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)者占多數(shù)，一般平均逗留時(shí)間在15分鐘；75%的人是在5秒當(dāng)中決定的，在1個(gè)商品區(qū)域前停15秒，而能夠在15秒內(nèi)吸引顧客的目光，除了商品本身之外，還有一個(gè)重要的因素——商品陳列。
商品陳列的最終目的就是銷售。當(dāng)你把商品擺進(jìn)店面時(shí)，你便會(huì)希望透過(guò)商品陳列幫助自己的店鋪盡快把商品賣(mài)給消費(fèi)者。商品陳列的觀念由來(lái)已久，在人類開(kāi)始從事交易活動(dòng)之初，人們已懂得利用陳列法將商品清楚地展示在消費(fèi)者面前，借以吸引購(gòu)買(mǎi)。特別是到了今天，在一條商業(yè)街上，有著千百家不同規(guī)律、經(jīng)營(yíng)不同商品的大大小小的店鋪。如何讓消費(fèi)者停下腳步，對(duì)你的店鋪發(fā)生興趣，進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)你的商品，這時(shí)商品陳列的魅力即將面臨考驗(yàn)。
零售感悟
商品陳列的目的在于盡早售出商品，而將商品陳列藝術(shù)化就是完成這一目的。
顯而易見(jiàn)商品陳列法
在商品陳列的過(guò)程中，要使顧客一眼能看到商品并且看清商品，就必須注意陳列商品的位置、高度、商品與顧客之間的距離，以及商品陳列的方式等因素。通常人們無(wú)意識(shí)的觀望高度為0.7米~1.7米，上下幅度為1米，而且通常與視線大約成30度角的范圍內(nèi)的物品最易引人注意。這就需要零售店根據(jù)消息者的觀望高度與視角，在有限的空間里將商品陳列于最佳位置。
有些商品仰視角度更能吸引人，如工藝禮品、時(shí)裝等，應(yīng)該適當(dāng)置高一些，更能引人注意。而有些商品俯視角度更能吸引人，如化妝品、金銀首飾等。尤其是兒童玩具，陳列位置過(guò)高的話，反而引不起兒童的興趣，只有低一點(diǎn)，沒(méi)有遮擋物，使兒童一覽無(wú)余，才能激起兒童的強(qiáng)烈占有欲。
現(xiàn)階段，敞開(kāi)式銷售方式下出售的商品絕大部分是包裝商品，包裝物上都附有商品的品名、成分、分量、價(jià)格等說(shuō)明資料。賣(mài)場(chǎng)上不應(yīng)有顧客看不到的地方，或出現(xiàn)有商品被其他東西遮擋的情形。
商品陳列顯而易見(jiàn)的原則在于讓賣(mài)場(chǎng)內(nèi)所有的商品都讓顧客看清楚和要激發(fā)其沖動(dòng)性購(gòu)物的心理。要做到商品陳列使顧客一下就能看到，就必須符合以下條件：
（1）貼有價(jià)格標(biāo)簽的商品正面要面向顧客。
（2）每一種商品都不能被其他商品擋住視線。
（3）敞開(kāi)式銷售方式的貨架下層不易看清陳列商品，可以采用傾斜式陳列。
零售感悟
顯而易見(jiàn)陳列法的主要目的在造出“先聲奪人”之勢(shì)，即將商品毫無(wú)保留地展現(xiàn)給顧客。
讓顧客情不自禁地想購(gòu)買(mǎi)
在陳列過(guò)程中不同的擺放方法，可以帶來(lái)不同的宣傳效果。擺放商品的基本要求便是先將商品的正面部分朝向前面，然后便是貨架不要出現(xiàn)空位，用商品將貨架填滿，這是在商品擺放過(guò)程中必須注意的。為了讓顧客能夠更好地看到商品，為了給顧客一種量大實(shí)惠的感覺(jué)，經(jīng)營(yíng)者必須每天對(duì)店內(nèi)商品的擺放情況進(jìn)行檢查。要是一種商品銷售光了，而暫時(shí)又沒(méi)有庫(kù)存能夠補(bǔ)充，那么就用它旁邊的商品將貨架填滿�？傊浖苌弦欢ú灰霈F(xiàn)空位。
還有就是商品擺放方法中最重要的一個(gè)要點(diǎn)就是，給重點(diǎn)推銷的商品多留出幾個(gè)位子，讓它的面孔多出現(xiàn)在顧客眼前。
拿超市和雜貨店中常見(jiàn)的洗發(fā)水和清洗劑來(lái)說(shuō)，一般來(lái)說(shuō)都是一個(gè)品種擺一列。但是，有時(shí)也會(huì)發(fā)現(xiàn)擺了兩列、三列的品種。如果從顧客的角度出發(fā)進(jìn)行思考，一定會(huì)覺(jué)得擺得多的商品肯定賣(mài)得好，說(shuō)明質(zhì)量好，從而選擇這種商品的幾率就會(huì)大大提高。
顧客在選購(gòu)商品的過(guò)程中，都會(huì)存在這樣的觀點(diǎn)——擺得多的商品=暢銷商品=受歡迎的商品=好商品。
在陳列商品時(shí)，按照前面的分類標(biāo)準(zhǔn)，將商品分為重點(diǎn)商品、準(zhǔn)重點(diǎn)商品、其他商品，再考慮銷售額目標(biāo)的需要，分別決定各種商品的擺放位置以及數(shù)量。接下來(lái)，分別在各個(gè)單品中再細(xì)分出重點(diǎn)品種、準(zhǔn)重點(diǎn)品種、其他品種，然后在該種單品分得的位置中再分出適當(dāng)?shù)奈恢媒o各個(gè)品種。主要推銷品鐘和暢銷品種要分得較大的空間。
營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)的一個(gè)原則就是將本店主要推銷的商品、主要的經(jīng)營(yíng)理念以顧客最容易接受的方式傳達(dá)給顧客。首先，請(qǐng)決定你的零售店主要推銷的商品，然后試著增加擺放該商品的空間，其結(jié)果一定會(huì)令你收獲不小。
零售感悟
良好的商品陳列方法，會(huì)產(chǎn)生一種讓顧客情不自禁的想購(gòu)買(mǎi)你的商品，只要能抓住顧客的這種心理，加上一些獨(dú)特的陳列技巧，那么你的零售便會(huì)生意興隆。
讓顧客覺(jué)得特別便宜的商品陳列法
零售店之所以要銷售利潤(rùn)低的商品，一般都是為了吸引顧客或者處理庫(kù)存商品。將特價(jià)商品的目錄印刷成宣傳單分發(fā)給顧客，就是為了吸引他們來(lái)店購(gòu)物。將特價(jià)商品大量堆放在入口附近，其目的也是為了吸引顧客前來(lái)購(gòu)物，只不過(guò)主要對(duì)象是從門(mén)前經(jīng)過(guò)的顧客。也就是說(shuō)，通過(guò)特價(jià)商品告訴顧客本店的商品價(jià)格便宜。
所以，犧牲了商店的利潤(rùn)推出特價(jià)商品，如果不想方設(shè)法讓顧客知道，那就沒(méi)有意義了。然而，在賣(mài)場(chǎng)中，如何安排特價(jià)商品才能讓顧客更容易看到呢？
1、陳列場(chǎng)所
如果你的零售店的知名度低、吸引顧客的能力比較弱，那么為了提高顧客的光顧率，就應(yīng)該將超級(jí)特價(jià)商品擺放在一等地帶。陳列在門(mén)面附近、聚集顧客地帶中的平臺(tái)上、主通路沿線等顧客容易注意到的地方�；蛘呦袷称烦心菢樱谪浖艿亩瞬看罅筷惲刑貎r(jià)商品，這樣為了吸引顧客的目的也達(dá)到了。
2、向顧客傳遞價(jià)格便宜的信息
如果將某種商品在貨架上孤零零地?cái)[放，顧客是不會(huì)覺(jué)得它價(jià)格便宜的。所以，需要一定的數(shù)量。盡可能使用平臺(tái)式的貨架將某種特價(jià)商品的庫(kù)存全部展示出來(lái)，堆積成一座小山。
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